1. 销客档案首页
  2. 营销案例

教育客户是企业经营的王道

教育客户是企业经营的王道当消费者的需求隐藏看不见的时候,老板首先要成为老师,具备教育客户的能力。事实上,我们就活在一个教育与被教育的世界里。在这个世界里人们只有两种选择:要么是教育者,要么是被教育者。

新闻是教育,图书是教育,电视、电影同样是教育,就连每天看到的广告主要作用也是教育。在广告教育下,人们知道了人体需要排毒、皮肤需要补水、熬夜伤害身体、牙齿需要防蛀、吃火锅要预防上火,孝敬爸妈要送脑白金,困了累了喝红牛……。教育营销是营销的最高境界,其核心是植入新观念,制定新标准;其本质是催眠,也就是让消费者在潜意识中自动自发地产生购买行为。

购物的消费者如同热恋中的女人,智商会自动下降。不管人们是什么身份、什么职业、什么学历,只要被贴上“消费者”标签,智商立刻回到“清零”的状态,因为购物中的消费者始终处于被教育的状态。

如果老板和销售人员不具备教育客户的能力,那么产品便只能在红海竞争中比拼价格,而不是价值。因此,中小企业的老板要想在过剩化和同质化的市场环境中活下来,必须具备教育客户的能力。在市场上谁能教育客户,客户就为谁买单。

阿里巴巴的创始人马云不仅教育客户,也在教化民众。阿里巴巴在美国上市后马云说过,未来的人们不是需要有多少钱,而是需要健康和快乐。于是国内创业者一窝蜂似地进入娱乐产业和大健康产业,尤其是门槛相对较低的大健康产业。2017年初,马云又提出了“新零售思维”,国内又冒出一大批标榜新零售的企业。这一切都归功于马云超强的教育能力。

教育的核心是“制定新标准,植入新观念”。王老吉在消费者心智中植入了“预防上火”的观念,农夫山泉在消费者心智中植入了“天然水”的观念,六个核桃在消费者心智中植入了“补脑”的观念,大势能营销也在企业家心智中植入了“落地营销”的观念。

那么,教育营销在企业实际经营中如何使用呢?下面谈一下教育的主要形式。在营销范畴,教育有3种主要形式:

一类是通过广告对客户进行教育,如电视广告、报纸广告、网络广告、户外广告、电台广告等,广告教育的好处是速度快、覆盖人群多、影响面广,但广告教育需要投入大量的广告费用,对于大多数中小企业而言“可望而不可即”。

一类是通过销售人员对客户进行一对一教育,直销靠的是直销员一对一教育,终端销售靠的是导购员一对一教育,电商靠的是客服通过网络或电话一对一教育。这类教育形式需要大量销售人员支撑,在人力成本快速上升的今天,对中小企业同样是不小的压力。

还有一类教育形式是一对多的路演教育,即通过会销对客户进行集中教育,相对于前两者而言好处是成本较低,不足之处是周期较长。一对多路演营销是当下的主流营销形式,也是互联网企业使用最多的营销形式。关于路演的更多内容我们在后面的路演营销专题模块做重点介绍。

本文经授权发布,不代表本站立场,转载请联系原作者,侵权必究
本文地址:https://www.xkdangan.com/138.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系方式