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华与华选客户的标准是给钱就干?| 华与华管理锦囊

华与华选客户的标准是给钱就干?| 华与华管理锦囊

华杉说

经常有人问你们华与华这样的公司,一定不是什么客都接,会挑客户吧?我说:“标准非常严格!四个字,给钱就干!”他说:“你们真不挑啊!”我心想,人就是玩虚的习惯了,没见过实在人。给钱就干,意思就是不给钱不干,华与华没有任何一件事是免费的,绝不假装矫情。

你如何做人,就是教别人如何对待你。谁付钱你就给谁干,不给钱就不干,付钱和接着付钱给你的人就越来越多了。你乐于比稿而且表现神勇,找你比稿的人就越来越多了。

华与华挑选顾客的三个原则:1、给钱就干!2、不给钱不干!3、什么时候给钱什么时候干!

本篇邀您共同思考:

1. 在客户层面上,儒家思想“近悦远来”如何理解?

2. 为什么说“不投标,不比稿”是管理会计的问题?

3. 华与华选择顾客三个原则的背后逻辑是什么?

01

对客户不厚此薄彼

我们的价值观是儒家的价值观,儒家思想讲“慎独”,《中庸》中有“戒慎乎其所不睹,恐惧乎其所不闻”,简言之,就是戒慎恐惧

戒慎恐惧什么呢?就是戒慎恐惧我不要说错话,做错事!君子在别人看不见、听不到的地方也要心存敬畏之心,保持慎独。

如果我们跟A客户说,我们公司更加重视您这个项目。那么,我们就没有慎独,没有戒慎恐惧。因为这是在B客户看不见也听不见的地方说的,如果B听见我对A说,我更重视A,会怎么想?

儒家修行的境界,是“无一事不可对人言”,没有什么不能跟人说的,公开透明,话不怕不够热情,不够亲热,关键是说到什么程度,就做到什么程度,言行尺度一致,不忽悠。开始时人家可能不习惯,你这个人怎么总是一副公事公办的样子,但时间长了别人就会敬重你。

我们对每一个客户都一样重视,都是我们的客户,都付了我们钱,凭什么厚此薄彼呢?没有任何理由厚此薄彼。假设跟A客户说“我们会更重视您”,如果是真的,做到了,那是对其他客户的伤害。如果是假的,没做到,那就是对A客户的欺骗。

我们对任何人都是一颗真心。感情上有偏心,是人性中的自然,就像家里孩子多了,父母对有的孩子会有偏心,但是父母对每个孩子的责任是一样的。华与华的价值观:“不骗人,不贪心,不夸大”,“真人真心真本事,良师益友父母心”这都是有针对性的,就是针对这些事。

02

我们全部工作在于“让近者悦”

华杉强调,不要特别想去跟哪个客户签约,我们只问耕耘,不问收获。他来了,我们跟他谈过了,争取他的工作就已经做完了。最后,来不来是他的事,你控制不了。这个世界我们能控制的事情只是很小的一部分,与其投入资源去努力控制不归自己控制的东西,不如埋头做好自己手上的事。

这就是儒家“用之则行,舍之则藏”的道理。近悦远来,我们的全部工作在于让近者悦,也就是让已经付钱给我们,正在和我们合作的客户,让他们悦。至于远者,他自己愿意来就自己来,你不要花时间去争取他。因为每一个已经付钱给你的客户,你花的时间都不够,怎么能再把时间往外花呢?让他自己来!

在华与华,我们对客户有一个定义,叫做已经付钱的人叫客户。没付钱的人呢,就算你有一万亿,你也不给我钱。所以华与华永远把全部时间资源投入到已经给钱的人

很多人恰恰相反,人家来了给他交上钱,他还觉得人家配不上他,然后到配的地方去,恨不得免费给人家做,就想把这个拿下来,再拿他的招牌割别人。

03

把事情做好是天理
想留住客户是人欲

在我们工作里面什么是天理?什么是人欲?把事做好就是天理,想留住客户就是人欲,我们说不要为了人欲牺牲了天理。

就是说我100%的思想,都是在想怎么把事干好,绝对不花一点精力去想怎么把客户留住。

只问耕耘,不问收获,是儒家很重要的一个思想。

首先要做到耕耘才可能有收获。耕耘在前,收获在后,物有本末,事有始终。就像华与华现在的成就是因为我们过去的三四年做对了一些事,这是过去的耕耘带来的。

如果做到了耕耘,但没有收获怎么办?接受就行了。我们为什么会焦虑,因为我们不接受失败,但是只有接受失败,才能谈论成功。

第二,只问耕耘,不问收获也是孟子著名的“义利之辨”的逻辑。

见梁惠王,梁惠王问:“老人家不远千里而来,有什么对我们有利的?”孟子说:“王何必曰利,唯义而已。”只有仁义而已,这个就是义利之辨。

孟子把原理都讲清楚了,你如果讲利,你的大夫就跟你讲利,大夫的家臣也跟他讲利,层层都讲利。如果我们在这开会的时候,商量怎么去骗客户的钱,那员工回家不就商量怎么骗老板的钱吗?如果我们天天都讲我们怎么全心全意为客户服务,员工也会全心全意地为老板服务。

04

不投标、不比稿是管理会计的问题

华与华到今天成立17年,一共合作过的客户不到两百个,现在留存下来的40多个客户全是一点一点攒下来的。

从第一天起,华与华就坚持不投标、不比稿、不行贿这个原则。这也是儒家思想的体现,孟子说:“夫子之设科也,往者不追,来者不拒。”

如果你每天去投标、去比稿,你就被别人调动来,调动去,而且你完全不知道游戏规则是什么,只能盲目地去投入。

不投标、不比稿本身是一个管理会计问题。减少动作在财务上就叫管理会计,精确的做法是计算出到底用了多少人,用了多少小时,用了多少钱,计算清楚后,才能真正做到排除废动作。

目前我们公司有150人,如果说我们参加投标比稿的话,我们公司可能一千人都不够,投标也许会多带来一点生意,但是多的这一点生意从养150人变成养1000人,这老板还能挣到钱吗?一分钱都挣不到。另一方面,公司精锐都放到投稿、投稿去了,那现有客户也就很难保证服务得好。

华与华不投标、不比稿,只打广告,我们只要接电话就行了,而且我们也没有专人接电话,各组轮流接,每周一汇报一次。

这也是我们一种独特的经营活动,我们现在只有150多人,但是能做2个亿的咨询费收入。

05

结语

华与华的客户理念叫做“我们只有一个客户”,我们永远把所有的时间资源投入到已经给钱的人

服务好现有的客户,服务好今天的每一件小事,近悦远来,凡事彻底,就是王天下的王道。

再大的客户,只要是没有签约,他的事情也没有已签约客户一件鸡毛蒜皮的小事重要。如果今天能去签一个五百万的新单回来,但是恰好老客户的一个东西还没有做好,那我们会选择先去做好老客户的事情。一切都只在自己,这是何等的洒脱!

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