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实体店面引流方法,如何设计“鱼饵”引流推广方案,并且不会赔钱

实体店面引流方法,如何设计“鱼饵”引流推广方案,并且不会赔钱

有的朋友问,我的店里设计了免费鱼饵,但是为什么吸引来的都是占便宜的客户,最后以赔钱告终呢?我想说的是,这肯定是你的后端没有完善好,为什么这样说呢?

我举几个例子,我们一起来分析一下:

案例一、1元领取北京果木烤鸭

首先呢,这个广告活动就是有问题的。为什么呢,顾客都到你店里领完烤鸭就走了,难道你在做公益吗?

正确的广告应该是1元到店吃烤鸭!

因为如果只是领烤鸭的话,消费者完全可以一个人去,但是如果去店里吃烤鸭,那就不一样了。因为去店里吃烤鸭,首先肯定会点喝的,并且顾客一般不会一个人去吃。这样两个人去的话吃一份烤鸭肯定是不够的,所以就有很大的几率点一些其他的菜。

为了保险起见,我们可以把活动改为”邀朋友一起到店,即可享受1元吃烤鸭”,这样去的人越多,额外消费的机会就会越大。

或者我们可以再额外加一个活动,就是到店喝啤酒,谁喝的越多享受的折扣越大。这样就更能刺激消费者带更多的朋友过来,不仅增加了利润,还能起到裂变的效果。

如果我们做活动时,不想吸引一些只占便宜的顾客怎么办?那我们就不能随随便便的发传单,而是让我们的活动更有价值,让顾客觉得是来之不易的价值。

比方说,我们可以做异业联盟,就是顾客在联盟商家那里,消费满多少钱才会享受我们店里的活动机会。再或者我们提供给某公司或者某企业,作为奖励团队的礼品。

并且记住一点,后端的设计是一定要有的!

我说的这个后端是一些充值锁客策略。我们吸引顾客进店,肯定不是为了让他消费这一次对吧,目的是为了锁住顾客的后续消费。

所以我们首先要打扫一款鱼饵,而不能一上来就推广我们高客单的产品。并且这个鱼饵的门槛一定要设计的低一些,千万不能设高了,要不然很容易因为各种问题让顾客不感兴趣的。

我们的店铺真正的赚钱的地方,一定是通过鱼饵先把顾客引进来后再去完成的。

也就是说我们在产品设计方面,必须得设计出3种产品来:
第1种、低门槛的鱼饵产品,我们的目的是达到引流的效果

第2种、中端产品,其目的是与我们的顾客产生粘性的关系,与其建立起信任

第3种、肯定就是我们的后端盈利产品了,目的肯定就是拿来赚钱了

既然明白了这个策划步骤,我们接着要做的就是如何设计鱼饵和包装鱼饵了。

我先来说下设计鱼饵产品时要满足的三个标准:

一、低门槛标准

既然是用来做引流的,那么我们包装出来的鱼饵就不能售价太高。因为如果售价太高,顾客就会产生很多的顾虑,最终就会导致不成交的概率变大。也就无法实现引爆店铺流量的效果,后期利润也就更别说了。你顾客都吸引不进来,又怎么会有销售后端利润款的机会呢?

那么这个低门槛到底设置多低呢?

我们在设计引流产品的时候,大家经常用到的有两种:一种是付费的鱼饵,一种是免费的鱼饵!

我们先来分析一下付费鱼饵,看一下这个门槛设置多少钱最为合适呢?

举例:住宅家居行业的鱼饵是一本价值39元的家具手册

举例:儿童艺术摄影的鱼饵是一套价值58元或者98元的摄影套餐

举例:快餐店的鱼饵是支付2元吃12元套餐

从这3个例子中可以看出,不仅引流的产品售价不高,而且有的还是亏本价。因为太高根本没有办法作为鱼饵了,所以大部分店铺的付费鱼饵通常不会超过100元钱。

我们接下来说一下这个免费鱼饵,就是不用顾客花钱就能购买的鱼饵。这个门槛就更低了,甚至可以说没有门槛,当然引流的效果也会更好。

举例:济南真如意酒店开业时,价值138元的双人套餐免费吃

举例:音乐美术培训学院免费学习价值1988的艺术课程

举例:婚纱摄影公司免费赠送价值888元的艺术套餐

二、具有高价值、高诱惑的标准

这个设计一定要掌握好两个核心点:

第一点、就是让顾客占足了便宜,通过占便宜的心理激发顾客的消费欲望

刚才我们说了,济南真如意酒店开业时,价值138元的双人套餐免费吃。那如果这个套餐是2盘土豆丝的话,相信吸引顾客的效果就会非常低。

付费鱼饵如果也想具有吸引力和高诱惑也是一样,优惠力度一定也要大,让顾客感觉占了大便宜。比如婚纱摄影公司原价888的艺术套餐,现在只需38元或者58元;比如原价1888的产品,现在只需要88元。

第二点、就是鱼饵自身一定顾客所需的,对客户有吸引力的产品

比如拿一家眼镜店来说,同样赠送价值198元的礼品,一个是价值198的墨镜一副,另一个是价值198元的全年眼镜免费清洗保养服务。同样都是198元,但是你觉得哪个更具有高价值和诱惑力?是不是前者更能打动消费者的心。

有粉丝说了,我也是设计的低门槛鱼饵,但是很多同行也这么干,和我设置的一样,我该怎么办呢?

这个情况呢,就是你的思维陷到鱼饵里面了,因为鱼饵也是一个产品的。所以破解的方法很简单,就是我们重新包装设计,弄成和同行的不一样就行了。比如你们都是设计的19元的引流鱼饵,只要你的鱼饵和对手相比,比他的更有吸引力不就可以了。

我们鱼饵设计的有高价值和诱惑力以后,而且鱼饵的价格也不贵或者直接免费,所以就能很轻松的吸引顾客,继而实现人气暴增的效果。

这里我要和大家强调的一点就是,鱼饵要解决的问题,一定不是为了挣钱。大多时候都会赔钱,因为赔钱的活动力度会更大,顾客感觉占到的便宜也就更大。

所以顾客的消费欲望或者想要拥有的欲望也就更强烈,通过大量的鱼饵,从而才能实现客流暴增的效果。

那么你现在可能疑惑了,这个钱怎么赚呢?

这个钱是通过鱼饵的前端引流,把顾客吸引到店里,然后通过你的主营产品进行获利,而不是通过引流的鱼饵来赚钱的。

三、相关联性的标准

既然我们把客户通过鱼饵吸引进来,那么就要最大可能的成交顾客,从而提升我们的业绩。所以我们的引流鱼饵,必须要有相关联性才可以。

我们举个例子:假如我们现在开了一家餐馆,用1元吃一份小龙虾把顾客吸引过来。这个时候,进店的顾客可不是单单吃一份龙虾了,而是一定会点一些其他菜品,再或者喝点酒。这就是让引流产品与我们的其他产品产生了关联性。

如果我们设计成88元的小龙虾套餐,那么顾客肯定吃完套餐就直接走了,因为你没有给他消费其他产品的机会。

那么顾客通过1元吃龙虾进店后,假设消费了100元,我们可以再设计一个这样的主张:

哥,您今天消费了100元,但是如果您将100元充值到储值卡里,今天的餐费就免单了!这样我们是不是就锁定了顾客的二次消费?

如果我们还想锁定他的多次消费,我们可以设定每次进店消费后,抵用储值卡里的钱数标准,比如每次最多抵扣20元储值金额。

鱼饵设计的三个标准我们说完了,在这里我还要跟大家说一个话题:就是我们的引流鱼饵如果是赔钱的话,怎么样才能平衡投入成本,进而保证赚钱呢?

这一点,我们完全可以通过“买客户思维”去解决。就是我们送出去多少份鱼饵产品,成交1个才不赔钱!

举例:

有一位浙江的老板,从事高端环保艺术墙面涂料的,他的客户主要都是装修房子的中高端用户。他之前的引流方法特别简单,就是雇一些业务员去小区楼道里发广告。但是这种方法太LOU了,并且我们的客户早就免疫了,虽然投放出去大量广告,但是市场依旧无法打开。

后来他接触到“万能营销系统”,学习了“买客户思维”,然后重新设定了引流方案,从而实现客流不断。

他是怎么操作的呢?其实他只用了一招:就是通过“单笔销售利润买客户”的思维。

他通过计算,只要成交一位顾客,抛去成本可以赚7000元钱。而每吸引20位顾客到店,在通过沟通服务后,就会成交1位。

1位顾客可以赚7000元,7000元除以20位顾客等于350元。如果通过350元设计出一个高诱惑的产品,然后投放到精准客户群里,只要来20人成交1位他就不亏钱,如果成交了2位他就赚了。

实施方案:

第一步、核算好成本,打造了一款艺术涂料电视背景墙服务,成本不超350元,而市场售价定为了1888元;

第二步、联系各个装修公司,与装修公司的合作主张就是:“只要是你们的优质装修客户,我们都能免费送他一款价值1888元的艺术涂料电视背景墙服务。”

而给装修公司的合作理由是:“这是我们新开发的产品,为了快速打开市场,让更多的消费者了解。我们与其花费高额的广告费,还不如直接送给消费者体验来的实在。”

就是以这种方式,他很快的就与多家装修公司达成了合作。

第三步、在给顾客免费做艺术涂料电视背景墙的时候,让顾客特别直观的感受到高端艺术涂料所呈现的效果,并且告知使用本涂料的优点好处。然后向顾客推荐建议整套房屋采用环保艺术涂料。

通过这样鱼饵策略,执行了一段时间以后,他达到了一个什么效果呢?

就是只要送出去5-6个电视背景墙,就可以成交1位全屋使用高端环保涂料的订单。也就是说每投入1750元-2100元,就能带来5000元左右的利润。所以,他只要源源不断的对接更多的装修公司就可以了。

总结:
相信通过这个案例,你已经学会了通过“买客户思维”,利用单笔销售利润来买客户了。而且所有的投入成本和产出比你都可以提前核算出来,然后优化各个环节,在没有任何风险的情况下,就能快速吸引大量精准用户。

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