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刘润斗胆分享:提高收入,为什么我关注这些指标

作为一个提供咨询业务的乙方公司,有时候我们被甲方戏称,比甲方还甲方。  
说我们,不做售前、不做定制化、不接受上门拜访,还17:00前就要结束,太牛了。  
当然这是客户对我们的戏言。  
不过“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访、17:00前要结束”,这“三不一要”,还真是我们要求自己的关键指标。  
当然,这样做,不是为了显示我们多牛,而是出于提高我们收入,给客户更好的服务角度提出的。  
为什么?  
这些看似都是拒绝客户的指标,怎么还能提高收入?  
恰好,前几天,我们那篇“把目标拆解成任务”的文章里分享了零售、电商,还有出租车司机的关键指标,就有同学问:
润总,咨询行业的关键指标是什么呢?
今天,我就斗胆把我的这点经验分享给你,希望能给你一些启发。

 1 

为什么这些指标是提高收入呢?  
在咨询业务这个版块,我们给客户的交付主要是我的时间。  
那我们的收入=单价×UR(utilization rate)×250天。  
单价,就是你一天的时间价格;
250天的意思,是一年理论上你可以收费的总时长。  
为什么不是365?  
因为每年有250个工作日,2080小时、每月21.5天。  
那,UR是什么意思?  
简单来说,是时间使用率,也就是你一年的收费总时长÷理论上一年你可以收费的总时长(250天)。  
所以变成这个乘除法之后,你为了提高收入,要做的就变成了: 
1、提高单价;
2、提高UR;  
单价和市场上的供需关系,以及你的影响力有直接关系。
不是我们能把控的。  
但是我们自己能控制的,就是通过一些方法提高UR。  
那么,如何提高UR,提高时间使用率呢?  
理论上,我们有250天时间可以收费。  
2019年,我们实际收费天数是104天。  
那104天这个数字是高还是低呢?  
其实,已经不低了。  
为什么?  
1、这104天,并不是在一个城市,而是在全国、甚至全球交付给客户;  
2、这250天收费时间,如果我们把他理解成库存的话,他和服装等库存又不一样,卖不出去后面还可以继续卖。  
这250天收费时间和酒店客服、飞机仓位一样,过去了就过去了,是不能再卖的。  
就比如受疫情影响,一些培训、课程取消了,就取消了。  
所以一年收费104天,是挺不容易做到的。  
那我们是怎么做到的呢?  
其实就是前面提到的“三不一要”这四个指标,做好这四个指标,我们的营收自然会提高。

 2 

先说“一要”:17:00前要结束当天课程和咨询。  
为什么?  
因为收费时间的交付,并不是在一个城市,而是在全国。  
所以在给客户交付时间的过程中,差旅会占据很大一部分时间,也就是从一座城市到另一座城市之间的衔接。  
为了提高UR,我们就要想办法把差旅时间放在晚上,而为了保证晚上做差旅,还能有比较好的休息。  
那就要有一个机制,就是:17:00结束当天课程或咨询。  
比如,半个月前一个客户买了你明天去深圳讲课,这时,突然有另一个客户想买你后天去北京讲课。  
你接不接?  
你说,那肯定接啊。  
毕竟,咨询的可收费时间过去了就过去了。  
可如果,你平时接课程的时候没有这个方法,你答应了深圳客户晚上18:00结束,甚至还答应了晚饭。  
这时如果你结束这一切再去赶飞机去北京,即使到了北京肯定也要凌晨,折腾一晚上,没怎么休息,第二天就又要讲课了。  
可如果17:00结束的话,就有时间,在晚上7、8点赶上飞机。
这样大概晚上10点多就可以落地北京,晚上12点左右就可以入住酒店休息。(不考虑航班延误等因素)  
有了充足的休息,第二天就可以继续把时间交付给客户。  
所以,为了提高UR,那就一定要在17:00结束当天课程或咨询。

 3 

再来说“三不”:不做售前、不做定制化、不接受上门拜访。  
这“三不”,其实本质上是为了减少对可收费总时长的占用。  
就以不做售前为例。  
很多行业需要售前,尤其是做To B生意的行业,要做很多售前工作。  
比如客户和你说,我们做个电话会议,我们总经理和你先聊聊,聊得好就签约等等。  
相比于真正交付给客户的收费时间,这些售前时间可能会花的更多。  
那怎么解决呢?  
那就是不做售前。  
当然,这可能会损失一些客户。但这是一个比例问题,比如你做了10次售前,可能会比原来多增加一个客户。  
但你也无疑减少了很多本来可以用来交付给客户的时间,也就是减少了可收费总时长。  
定制化也一样,为了交付一次定制化培训课程,你可能需要开电话会议,听取各方意见等。  
这就要求你,如果做培训,课程要尽量做到模块化,PPT可复用。  
所以,为了避免减少可收费总时长,提高UR,我们只能“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访”。

 4 

以上,就是我们这家咨询公司提高营收时刻要关注的关键指标。  
你看,我们的目标是提高营业收入。  
但是,如果每天我们盯着收入那个目标,它也不会增长。  
可是,如果你盯着这4个关键指标,不断提高UR。  
每天你关注的每个指标都正常,那你的总营业收入增长也就是自然而然的事情。  
这就是把目标拆解为任务。  
不是简单的把一年目标按照第一季度完成多少,第二季度完成多少,这样加起来。  
这是把大目标拆分成小目标,只是把数字变小了,变得没那么可怕了。  
但是如何完成,你还是没有具体办法。  
拆分是加减法,拆解是乘除法。  
无论你身处哪个行业,你都要想办法把目标拆解为任务,找到你的关键指标。

最后的话

今天我斗胆分享我们自己是如何把目标拆解为任务的,不是为了说明我们做的有多牛。 
不是的。 
别说那些巨头公司,就算在咨询行业, 我们也还是一家不到10人的小公司,未来的路还长。 
只是,我觉得把目标拆解为任务的能力,对每个人都太重要了,所以忍不住用自己做案例,把这个能力介绍给大家。 
抛砖引玉。 
最后,祝你能掌握这个能力,找到你行业的关键指标,增加收入,给更多客户提供价值。 
祝福。
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