销售前的准备工作,只要你掌握了这个,成交是可以预期的

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所属分类:销售技巧

销售前的准备工作

从刚接触客户到客户跟你买单,这个过程绝对不是偶然的事件,这中间有一连串触动客户跟你买单的因,只要你掌握这个过程的因,成交是可以预期的,骏亿把它分为四部曲,哪四步呢?

第一步:销售的准备

做任何事情如何没有任何准备,那就是在为失败做准备,你认可吗?

销售的准备工作有以下几点:

1. 形象的准备
形象准备可以从你的衣着打扮,语言,形态,一句话:“你做什么就要像什么,卖菜就要有个卖菜的样,卖鱼的就要有个卖鱼的样,做销售就要有个专家的样。

2.状态准备

3.专业知识的准备

第二步:创建信赖感

让客户跟你产生深入链接,首先要让客户对你产生信任感,搞定信任感有很多种的方式,下面分享两种常用的

1.共鸣

从人性的角度来讲,你初次见客户,不管说你公司还是你的产品,或者说你自己,你都已经进入了误区,为什么这样说呢?

请想象这样一个场景.....

在一周前,你跟你的朋友一起游山玩水,这中途你们也看到了很多美景,好山,好水,快乐的心情,哈哈...这个时候.....
你们难免会照很多相片,那么我请问你看相片第一时间会看谁?

没错,你的第一时间是看自己,你会第一时间关心自己,当然不是单独你这样,从人性的角度,确切的说,每个人都会先关心自己。

那么怎么与客户产生共鸣呢?

产生共鸣有的时候就在一瞬间,比如有些销售员开口就是说自己,说自己的公司,说自己的产品,这其实都是说废话,为什么?因为客户对你没有一点信任,你说什么都是扯淡。

所以你要先了解客户,客户是干什么的,客户有什么样的价值观,了解客户的信息越多越好。

然后以请教的方式拜访客户,例如,陈总,我有个朋友说你在某方面非常有自己独特的见解,而且他还说,你是一个很乐意帮助别人的老板,所以我今天特意来向你请教,因为我现在做的行业跟你的见解有很大的关联,所以今天冒味登门拜访,不知道陈总今天是否方便....

就这样,局面就不一样了,之前是要求着对方,现在是请教,为什么客户愿意听你讲了?

因为谁都喜欢谈自己,谁都喜欢谈自己有成就感的事情,所以....

2.同频
人都喜欢跟自己一样的朋友在一起共识,因为你跟他是一样的人,你跟他同频他就喜欢,就不会有心理抗拒和压力

我们做销售的时候,不妨从客户的肢体动作和语言模仿客户,这样客户很容易把你当做他一类人,例如....
客户说话的节奏有点快,你就不难太快,对方说话节奏快,你就不能太慢,否则客户会认为你是异类,哈哈

第三步:找到客户的需求
当我们跟客户建立信赖感以后,我们要学会问对的问题,这个时候客户不会对你有很强的防范的意识,你要不断的引导客户说出他的内心需求,当然有的事情是不能随便问的,根据你们的关系去把握火候,否则会弄巧成拙。

第四步:满足他
有句话非常的恰到,用到销售中非常的好,”做销售,我不强卖,客户正好需要,我正好专业“。

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