什么是追销?客户第一次成交后如何进行后续的销售行为

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所属分类:销售技巧

什么是追销

什么是追销追销就是第一次成交后,进行后续的销售行动,通俗地说,就是你成交客户一次之后,接下来,再成交客户第二次、第三次……

有很多老板,根本没有“追销”的概念,成交客户一次之后,并没有对客户进行追销,有很多客户就这样白白流失掉了。

比如:有很多餐厅,开业的时候,搞促销活动,来了不少客人,但是,餐厅并没有留下客人的联系方式,有一些客人吃过一次,之 后就没有再来了。

其实餐厅的菜做得不错,味道还可以,只是因为市场竞争太激烈,客人可选择的餐厅太多了,而且,如果你的食材和菜品不是超级 好吃,没有给人留下很深刻的印象,那么客人未必总能想起你这家餐厅,在这种情况下,餐厅如果不主动出击,只是坐等客人上门 ,生意就难以持续火爆。

其实,如果餐厅在日常的营业过程中注意“抓潜”,设法让客人加老板的微信,那么,餐厅就可以时不时搞一些促销活动,然后通 过微信通知老客户来参加,通过这样的追销,就可以把老客户唤醒,让他们经常想起你,经常来你的餐厅吃饭,不断加深他们的印 象,养成来你的餐厅就餐的习惯。

如果一位客户只来你的餐厅吃一次饭,你是赚不了多少钱的,但是,如果你能让他经常来你的餐厅吃饭,你就能长期赚他的钱。

如果你希望长期赚钱,那就要记得“抓住”老客户,“追销”老客户,而不是忘记老客户,还有一些朋友在淘宝上卖服装,“双十一”大促销的时候,花了血本打折促销,结果却没有留下客户的联系方式,客户买了一次, 却没有来第二次。

客户没有来第二次,很多时候并不是产品不好,而是市场竞争太激烈,谁最先出现在客户面前,谁能抓住客户的眼球,谁就争取到 成交的机会。

要想优先出现在客户面前,要想抓住客户的眼球,在淘宝上,只能花钱打广告,经常打广告,成本太高,吃不消,但是,如果你当 初懂得“抓潜”,设法加到客户的微信,那么,你就可以在微信上和客户保持联系,上新品的时候,搞促销的时候,都可以通过微 信通知老客户,从而实现“追销”。

而且,你还不需要在淘宝上花钱打广告,节省了广告费,有很多淘宝店,经常在淘宝上花钱打广告引流,却不懂得“抓潜”,没有加客户的微信,也没有对老客户进行追销,结果有很多客户都白白流失了。

下面,我们来看一个追销的实例:

有一家女生精品店,它拿出几款很漂亮的珍珠水钻蝴蝶结发夹来做活动,它印了一些宣传彩页,在店铺附近派发,宣传彩页上面是 这些漂亮的珍珠水钻蝴蝶结发夹的精美图片,并标明“原价15元,现价0元”。

 

它的广告标题是:“进店就送礼,无须购物!”

活动规则是:只要到店,就可以免费领取一个15元的珍珠水钻蝴蝶结发夹,无须购物。

很多小女生看到可以免费领取这么漂亮的珍珠水钻蝴蝶结发夹,都很心动,而且地方并不远,就在附近,于是就去到精品店里,这 些小女生到店领取珍珠水钻蝴蝶结发夹的时候,店员说:“亲,这个珍珠水钻蝴蝶结发夹原价是15元呢,现在搞活动,所以免费送 给你,不过呢,需要麻烦你加一下我们老板的微信,我们以后每个月都会搞一次活动,我们到时候会在微信上通知你哦!”

为了免费领取一个15元的漂亮发夹,加一下微信,很多小女生还是很愿意的,而且今后每个月还会有活动,何乐而不为呢?

接下来,店员又说,我们店里现在还搞一个活动,买10元送10元,只要购买一件10元以上的精品,我们就赠送另一件10元的小精品 给您。

10元赠品集中摆在10元区,品种也挺多,有十多种,顾客可以随意挑,买10元送10元,买一送一,相当于每件精品只要5元,很便宜 了,而且这些东西还很漂亮、很可爱,所以,有些小女生就开始挑选精品了。

这些小女生本来只是想来免费领取一个漂亮发夹,但是看到有优惠活动,东西也很漂亮,于是就决定买一、两件,到收银台结帐的 时候,收银员说,会员可以打8折哦!办一张会员卡吧!免费的,只要充值20元就可以了,充值的钱,下次来就可以用。

收银员接着说,你成为会员之后,每次来店里,只要带上2位朋友,你就可以免费领取一件10元的小精品哦!

顾客一听,这样很划算啊!也没什么风险,于是有不少顾客就办了会员卡。

那么,这个办会员卡的动作,就是第一次追销了,顾客充值办了会员卡,那么精品店就锁定了这位会员。

这位会员今后肯定还会再来店里购物,而且不仅自己来,每次还会带2位朋友一起来,因为这样她就可以免费领取一件10元的小精品!

另外,精品店老板还在京东上开了一家网上精品店,卖各种精品、饰品,还有包包、服装,精品店老板把顾客都拉到微信群里,时不时在群里搞一些促销活动,慢慢培养顾客浏览精品店的京东网店的习惯。

这是第二次追销、第三次追销,反复追销……

那么,这家精品店会不会亏本呢?

15元的珍珠水钻蝴蝶结发夹,批发进货价其实才3元左右,10元的小精品,批发进货价其实才2元左右,顾客买一件10元的小精品,精品店付出的成本是:蝴蝶结发夹3元,两件小精品4元,总共7元,会员打8折,实收8元,精品店还有1元的毛利。

当然,再除去铺租、人工工资,这第一单是没有利润的,但是,后面还会有无数次追销,会员还会经常带朋友来店里购物,还会在微信群里购物,上精品店的京东网店去购物……利润就从后面的追销里产生。

那么,那些到店领取礼品,但又没有购物,也没有成为会员的人呢?那就相当于花了3元广告费,吸引一位潜在顾客到店,她这次虽然没有购物,但是说不定她以后还会再来呢?

而且,在这一位潜在顾客身上所花的3元成本,是可以从其它会员身上不断追销赚回来的,从这个案例里,我们看到了精品店的连环成交、追销:

顾客到店领取礼品的时候,马上设法成交;

顾客买单时,又吸引顾客办理会员,这是第一次追销;

之后又把顾客拉进微信群里,时不时搞促销活动,推广京东网店,这样可以长期追销、反复追销……

可以这么说,只要你懂得追销,善于追销,就可以迅速提高营业额和利润,如果没有追销,那么你的利润是很有限的,“没有追销的成交,是收获了百分之一,却损失了百分之九十九”。

还记得杰•亚伯拉罕的“宠爱老客户”的营销思维吗?

“老客户就像金矿,值得深入开发,”

“老客户是最有价值的商业资产,”

一方面,维系老客户的成本比开发新客户要低得多,另一方面,成交老客户比成交新客户要容易很多,因为,老客户曾经购买过你的产品或服务,他们对你是有认知的,有信任感的。

只要你的产品或服务带给老客户很好的体验,让他们很满意,那么,当你再次向他们推荐产品或服务,他们购买的可能性会很高,所以,只要你善于开发老客户,那么,你可以在不增加任何成本的情况下,快速把销售额提升30%--50%,如果你不去开发老客户,不对老客户进行追销,而是放任自流,让老客户沉睡、流失,那就是巨大的资源浪费。

如果你花了很大的成本去做引流,结果却只成交客户一次,之后再也没有追销,那是巨大的错误,一定要及时纠正过来。

有的老板有这么一种想法:“我每一次的成交,都要有足够的利润,”哪怕是第一次成交,他也希望有足够的利润。

其实,像这样做生意,是很难把生意做好的,道理很简单,如果他第一次成交也不愿意让利,那么他抓潜引流一定很困难,从营销人的角度来看,你应该关注整体上有没有赚钱,而不是关注每一单有没有赚钱,这一单没有赚钱,可以从下一单中赚钱嘛!

前面几单亏钱没关系,只要你后面能赚回来,能保证整体上赚钱,就OK了。

当然,这个需要你事先进行规划、设计,其实,现代的商业模式,有很多都是前端让利,后端盈利,就是说,在抓潜引流阶段,企业让利出去,不赚钱,等把客户“抓”到之后,再从后端去反复追销、盈利,前端让利吸引客户,后端追销盈利,这已经是一种经过验证的、成熟可行的商业模式。

克亚老师说过:“90%的利润在后端,”这句话已经是营销界广为人知的名言,既然90%的利润在后端,那么,你的后端就必须有高利润的产品或服务,这就涉及到产品线的规划和设计。

简单来说,就是你要从整体上规划的你产品,哪些是用来抓潜引流的,哪些是用来追销产生利润的,最好同时经营两种以上的商品,一种用来低价销售,甚至是免费赠送,主要作用是吸引客流,其它的产品则是利润较高的,用于后端追销,帮助你盈利。

如果你只卖一种商品,怎么办?比如:你只卖茶叶,或者只卖牛肉干,或者只卖面膜,如果是这种情况的话,建议你卖高利润的商品,做促销的时候,你可以拿出一小部分来做免费体验,赠送一点给潜在客户品尝、体验,因为你的商品利润高,你的促销成本就比较容易收回来,如果你的商品利润很低,那么你做抓潜引流的成本就很难收得回来。

后端的盈利模式、盈利方法,有很多学问,有很多门道,有的企业甚至使用“免费模式”,前端免费给客户享用,吸引大量客流蜂捅而至,企业再从后端不知不觉地赚大钱。

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