什么是客户的终生价值? 客户终生价值计算公式

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 客户终生价值计算公式

客户的终生价值的定义是:“一个典型的客户,在与你交易的整个周期中,对你的企业贡献价值(毛利润)的总和。”
通俗的理解就是,客户反复多次和你交易,为你创造的总利润。
更通俗的理解就是,你要有回头客,回头客经常和你买东西。
所以,如果要想持续赚钱,赚更多钱,你就要设法拥有尽可能多的回头客,设法让回头客经常回头,最好是天天回头。
当然,“天天回头”这个太夸张了。意思是说,回头的频率越高越好。
那么,客户的终生价值如何计算呢?
在这里给出一个基本的计算公式:
客户每次消费所贡献的利润×客户终生消费的次数=客户的终生价值
这是基本公式,也是基本的计算思路。
如果实际情况更复杂,那么算法也会更复杂。
比如:客户每次消费的金额不一样,利润不一样,那就不能这么简单计算了。
比如:客户第一次消费50元,第二次消费100元,第三次消费500元,第四次消费800元……
像这种情况,最好是通过收集实际市场运营的统计数据,再进行计算。
打个比方,假设你的企业有1万名客户,他们的消费周期是5年,在这5年中,他们总共给你的企业贡献了5000万元的利润。
那么,平均每一位客户贡献的利润是5000元。也就是说,你的客户的平均终生价值是5000元。
计算出你的客户的平均终生价值之后,对你至少有两大帮助。
第一大帮助是:让你清楚在获取新客户时,你能承担的最大成本是多少
比如,你的客户的平均终生价值是5000元,那么,你拓展新客户时,可以付出500元、1000元、甚至2000元来获得一位新客户。
就算你付出2000元来获得一位新客户,但是他最终会给你贡献5000元毛利,那么你的纯利润是3000元,还有得赚。
当然,获取新客户的成本是越低越好。
但是,在市场竞争激烈的时候,你要和对方拼,有时候就必须提高获取新客户的成本。
那么,获取新客户的成本最高不能超过多少呢?参考值就是客户的平均终生价值。
当然,客户的平均终生价值必须计算得准确一些。
如果计算结果偏高,然后,你投入的获取新客户的成本太高,到后面却赚不回来那么多利润,那就亏了。
准确地计算出客户的平均终生价值之后,你在获取新客户时就可以胸有成竹了。
假设,你的客户的平均终生价值是5000元,那么,在拓展新客户时,如果你的竞争对手用价值600元的诱饵来吸引新客户,你就可以
用价值1200元的诱饵来吸引新客户,这样,你的吸引力就会强大很多。
从这点也可以看出,你的客户的平均终生价值越大,你在前端抓潜引流时能承担的成本也越高,你的竞争优势也就越大。
另外,当你能够准确计算你的客户的平均终生价值,那么你在为获取新客户而投入成本时,心里就不会慌。
因为,你可以清楚地知道,你在每位新客户身上投入多少成本,你最终可以赚回多少利润。
那么,你还可以根据客户的平均终生价值来撰写融资计划书。
假设,你的客户的平均终生价值是5000元,那么,你可以对风险投资商说:
“在整个消费周期里,每位客户平均产生的毛利是5000元,而获取一位新客户所需的成本是1000元,那么,平均每位客户创造的纯
利润是4000元。”
“如果我们投入1个亿,就可以获取10万位新客户,最终获得的纯利润是4亿。如果我们投入10个亿,就可以获取100万位新客户,最
终获得的纯利润是40亿。”
只要你的客户的平均终生价值计算是准确的,那么这个投资回报的推算也是准确的。这样,风险投资商也会觉得很靠谱,觉得很有
投资价值。
第二大帮助:让你清楚,更大的利润在后端
假设,你的客户的平均终生价值是5000元。但是,你第一次成交客户的时候,往往不可能一下子成交很大的金额,往往只是成交了
相对比较小的金额。
因为,大多数客户,在第一次和你成交的时候,他们对你往往还是半信半疑的,他们心里也不是特别有底,多半抱着“试试看”的
心理。
所以,他们第一次和你成交的金额,往往只是他们总预算中的一小部分。大部分的预算,还没有用上。
当他们使用了你的产品,经过全面的体验、检测,没有发现问题,觉得你的产品品质一流,服务一流,他们才完全信任你。
之后,他们才会把余下的预算都花在你这边。
简单地说,大部分的客户花钱也是一步一步的。当他们了解你,信任你之后,才会大胆地花更多钱在你这里。
所以,这也是客户的心理特征,也是人性的规律。
所以,在第一次成交的时候,不要着急,不要幻想一下子成交巨大的金额,一下子赚得盆满钵满。
心急吃不了热豆腐。
第一次成交的最大意义,其实是在于加深客户对你的信任,而不在于利润。
第一次成交,你甚至可以战略性亏损。亏一点没关系,反正以后能赚得回来。
关键是你们要先有第一次成交,先“发生关系”。
让客户使用你的产品之后,感觉这确实是非常好的产品,从而加深对你的信任。
之后,你再慢慢对客户进行追销,从后端慢慢赚取利润……
另一方面,如果你希望增大客户的平均终生价值,那么,你就要不断加深客户对你的信任,并且深入了解客户的更深层次的需求、
更多维度的需求,为客户提供更多的产品和服务……
最终让客户不断地跟你买买买……
如果你善于了解客户的更深层次的需求、更多维度的需求,而且你有能力为客户提供更多的产品和服务,那么,你的客户的平均终
生价值会非常高!
下面,我们来看一个开发客户的终生价值的案例。
这个案例的主角是:微信
我们使用微信是免费的。很多人都好奇,想知道微信靠什么盈利。
所有使用微信的人,都是微信的客户或潜在客户。
那么,微信是怎么样开发客户的终生价值的呢?
微信开发客户的终生价值,有直接开发和间接开发两种方式。
直接开发,就是直接从微信用户的口袋里掏钱;
间接开发,就是不向用户收钱,而是从它的合作伙伴那里分钱。
下面,我们来看看微信的具体盈利点。
第一个盈利点:广告
微信中的广告形式主要有:朋友圈信息流广告、公众号文章末尾广告等等。
广告主投放广告,就要向微信支付广告费。
微信的用户量巨大,所以广告费也很贵。
这就是间接开发客户的价值。用户没有直接给钱给微信,但是用户为微信创造了广告价值。
现在,很多人都开始使用微信支付,无论是网上购物,还是去餐厅吃饭,还是去超市购物……
无论是一、二线城市,还是三、四线城市,微信支付的场景已经越来越常见。
用户使用微信支付,微信不收钱。但是,商家使用微信支付收款,走企业帐户的话,是要收手续费的,每笔0.1%-0.3%之间。
就像以前的银联POS机,商家使用银联POS机收款,商家需要支付手续费给银联。微信收款也是一样的道理。
随着微信支付的普及率和使用频率越来越高,微信支付每天的交易量都极其巨大,它的手续费收入相当可观。
这种模式也属于间接开发客户的价值。用户没有直接给钱给微信,但是微信从商家那里赚到了收款的手续费。
第三个盈利点:游戏
大家都知道,微信里有游戏中心,里面有很多游戏。而且有些游戏在朋友圈、微信群里传播得很厉害。
微信通过游戏,赚了很多钱。
怎么赚呢?
游戏的盈利模式主要是:卖道具装备、品牌广告植入,等等。
比如,前阵子很火的“跳一跳”这个小游戏,里面就有一些品牌广告植入。
看过腾讯的财务报表的人都知道,游戏收入是腾讯公司的主要收入来源之一。
第四个盈利点:购物
微信里面,购物类的入口,给了京东、唯品会、蘑菇街、拼多多。用户可以从这些入口分别进入京东、唯品会、蘑菇街、拼多多去
购物。
京东、唯品会、蘑菇街、拼多多这四个购物平台,腾讯都有投资入股。所以,微信给这四个平台导流量过去,能够间接获得盈利。
第五个盈利点:基金销售、保险销售、小额信贷等金融服务
进入微信的“我的钱包”,你可以看到各种各样的服务。
理财通,就是基金销售。
保险服务,就是保险销售。
微粒贷借钱,就是小额信贷。
这些金融服务,规模做大之后,利润都是巨大的。
第六个盈利点:充值缴费类业务
比如:手机充值、Q币充值、生活中的各种缴费,包括水费、电费、燃气费、固话费、宽带费、有线电视费等等。
通过这些充值缴费业务,微信都可以赚到手续费。
其它盈利点:酒店预订、火车票、机票、电影票、彩票、团购外卖……
从上面的分析可以看出,微信里面其实提供了很多服务,各种各样,五花八门。通过林林总总的服务,满足了用户多种多样的需求
,从而直接或间接地盈利。
微信,已经不单单是通讯工具、社交工具,它还是金融工具,购物工具,生活工具。
也就是说,微信让所有用户免费使用微信,汇集了海量用户,然后,再通过后端的各种服务去满足用户的各种需求,从而不断地开
发用户的终生价值,源源不断地盈利。
只要用户在微信这个“鱼塘”里,微信就有机会引导用户去使用它的各种服务。
那么,用户在微信上的消费周期会有多长呢?也许是5年,也许是10年,也许是20年……
只要微信还存在,用户就一直在,用户在上面的消费就会一直持续……
从微信这个案例,我们可以看到,如果你有能力,你可以提供多种产品和服务,满足客户的多种需求,并且尽量延长客户的消费周
期,从而实现客户终生价值的最大化。
像微信这样的超级巨型互联网平台,只有极少数的互联网公司才能打造。但是,微信开发客户终生价值的思路和做法,值得很多企
业思考和借鉴。
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