三点爆破式营销,迄今为止威力最大的杠杆借力组合

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所属分类:销售技巧
在分享之前,我们先来回顾一下营销导图。
三点爆破式营销
导图中的横轴是:别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘
通过营销导图,你可以一眼就看穿整个营销系统、营销布局、营销的流程设计。
心中有了营销导图,你的一切营销行动,都有了方向和策略,你永远不再迷茫。
这张营销导图对于很多企业来说都非常有用。
甚至,我们可以说,它适用于绝大部分的行业和企业。
事实证明,很多企业使用它,已经取得很好的营销效果。
但是,这只是这张营销导图所发挥作用的冰山一角。
实际上,这张营销导图的真正威力来源于它无穷无尽的演变、演化,每一种演变都意味着销售额和利润的大幅提升。
而“三点爆破”正是其中的一种演变,也是至今为止威力最大的杠杆借力组合。
那么,什么是三点爆破
通常,在很多营销活动中,抓潜、成交、追销,是异步进行的,一步一步地走。
一般是这样:通过一个免费的东西进行抓潜,然后再卖给客户一个价格较低的产品,一旦客户购买了这个低价产品,就有机会追销高价的产品。
但是,在这儿可以在同一时间,实现“抓潜、成交、追销”这三点的同时爆破,所以称为三点爆破。
也就是说,抓潜、成交、追销,这三件事同时进行。
在同一个营销活动中,抓钱,追销,成交,三点同时进行,所以叫三点爆破。
任何人都可以使用三点爆破,它是营销导图中的一个特例,一个演变。
那么,三点爆破的作用是什么呢?
在营销活动中,“抓潜”是资金投入的阶段,而到了后面的“成交”和“追销”才会有回报。
通常,回报和投资时间拖得越长,风险就会越大。
所以,努力使抓潜、成交、追销三点同时爆破,才能将风险降到最低,三点同时引爆,可以降低投资的风险,使营销变得更加高效。
追销完之后,你成交,追销的钱也许并不是最多,但是至少把你前面做广告抓潜的成本收回来,相当于你做广告抓潜引流是零成本的。
三点爆破的最终结果,也许是你赚了很少的钱,或者你并没有赚钱,但是,至少你能把抓潜引流的成本全部收回来了,而你手里拥有了一大批客户名单。
然后,你可以反复这样操作,不用多久,你就可以零成本积累大量精准客户。
下面,我们来看一个三点爆破的案例。
这个案例我们之前讲过的,那时候主要是从抓潜的角度来讲,现在我们从三点爆破的角度再讲一遍,相信你会有新的收获。
一家母婴用品店,刚开业,印刷了一批宣传彩页,彩页上面是十多款价格在30元以下的母婴用品,每款商品下面都标上原价,并划上删除线。
彩页上的广告语:“8月大送礼!免费领礼品!”
“到店即可免费领取以下任一礼品,无须额外购物。”
然后,派人去妇产科医院附近、月子中心附近、其它的母婴用品店附近、幼儿园附近、婴儿游泳馆附近、儿童游乐场附近、社区卫生服务站的疫苗接种点附近……派发给那些宝妈。
那些宝妈看到之后,大多数都会动心。
因为,都是20多元、30元的母婴用品,只要到店就能免费领取,无须额外购物,不必担心强制消费,领到就是赚到,谁不乐意?
所以,很多宝妈会抽空去店里领取礼品。
那么,当这些宝妈到店里领取礼品的时候,店员会告诉宝妈,只要加店老板的微信,就可以免费领礼品。
同时,店员还会向宝妈们介绍店里的一个活动:
“充值200元,赠送360元礼品!”
“充值200元即可成为会员,享受全店8折优惠,并且每次购物都有积分。”
“360元的礼品,分成12份,每份30元,每个月可领一份。”
“充值款12个月之后可以全额退还。”
很多宝妈听了介绍,都觉得挺划算的。
充值200元,就可以拿到360元的礼品,相当于白捡了360元的东西。
如果不想购物,12个月之后,可以全额退还200元充值款,完全没有风险。
如果购物,享受会员价,8折,而且还有积分,也很划算。
可以白捡360元的东西,又完全没有风险,何乐而不为?
所以,很多宝妈都会充值成为会员。
当然,也会有一部分宝妈不想充值。这也是正常现象。
那么,不管这些宝妈是否全部充值,店员接下来继续介绍另一个活动:
“转发朋友圈,再领一份20元的礼品”
就是,请宝妈加一下母婴店老板的微信,转发老板的一条朋友圈。
老板朋友圈的内容是:
“XXXX店8月大送礼!每位宝妈到店即可免费领取30元礼品,无须额外购物。礼品如下图:(配上宣传彩页图片)领取地址:XXX区XXXX路XXX号XXXX广场XXX铺面”
只要宝妈转发这条朋友圈,就可以当场再领一份20元的礼品。
动动手指,举手之劳,就可以赚到20元的礼品,谁不愿意?所以,绝大部分宝妈都会愿意配合。
这样一来,通过这些宝妈的朋友圈,又把宝妈的朋友们吸引过来,不断循环,顾客源源不断……
而且,宝妈们都加了店老板的微信,以后可以继续联系。
店老板可以在微信上和宝妈们互动,加深感情。后面可以做的文章就很多了。
那些充值200元成为会员的宝妈,连续12个月,每个月都会来领取礼品,她们就会形成来这家店的习惯!
让顾客形成来你店里的习惯,这个非常重要,非常关键!
当顾客习惯来你的店里,她就被你粘住了。
所以,360元的礼品,分成12个月来领取,原因就在这里,核心目的就是让顾客每个月来店里一次,一年至少来12次,慢慢就形成习惯。
而且她充值成为会员,这个粘性又增加了一层。
顾客来你这家店的次数多了,她去其它店的次数就少了。这个顾客就慢慢变成你的常客了。
那么,顾客每个月来领取礼品的时候,销售员可以有发挥空间,邀请顾客多看看,多和顾客聊聊,挖掘顾客的需求,向顾客推荐相应的商品……
这个营销方案,平均给每一位新顾客的礼品价值是410元,但是实际成本大概是200元左右。
付出200元成本,获取一位精准的顾客,并且顾客每个月会来店里一次,一年至少来12次。你还担心赚不回这200元吗?
好,我们回顾一下,在这个方案里,通过30元的礼品,吸引目标顾客到店,再通过20元的礼品,让顾客加老板微信,并请顾客帮忙转发朋友圈,再次带来新顾客,实现裂变……
在这个方案里,母婴店通过30元的免费赠品吸引顾客,顾客到店领取赠品时,推荐客户充值200元成为会员。客户成为会员,既是成交,也是追销。因为,充值就意味着客户以后还会再来消费。
充值成为会员,即就是锁定了顾客,她以后会经常来店里消费。这招就叫做锁销。锁销是追销的一种,而且效果非常好,能形成固定的客户群,威力巨大。
所以,通过这个营销方案,母婴店同时实现了抓潜、成交、追销,三点爆破。
不仅如此,它还实现了裂变:让顾客转发朋友圈,带来新顾客。
只要宝妈转发店老板的一条朋友圈内容,就可以当场再领一份20元的礼品。
宝妈转发朋友圈之后,宝妈的朋友们之中,肯定也有宝妈,她们就会被吸引,有一部分宝妈也会来店里领取礼品,然后就形成循环,源源不断地有新顾客来到店里……
所以,这个营销方案,同时实现了抓潜、成交、追销、裂变,它不仅是三点爆破,它还是四点爆破!
这个案例值得深入研究、借鉴。如果你善于举一反三,你一定可以把这个方案消化、演变,为你自己的生意设计出很好的三点爆破、四点爆破的方案。
那么,怎么样更好地设计三点爆破、四点爆破,我在赚钱群的课程里,还会专门展开来讲。
通过三点爆破、四点爆破技术,可以大大提升营销效率和营销效果,快速提高营业额。
如果你能熟练运用三点爆破、四点爆破技术,你就是营销大神!你做生意赚钱会越来越轻松。
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