如果客户说太贵了,如何说服他?可以从3个方面入手

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所属分类:销售技巧

如果客户说太贵了,如何说服他

相信很多销售人员会听到这样一句话“产品太贵了,我考虑下”是不是这样的?

如果你很好的解除客户心理的产品太贵了,你就能获得订单,如果你搞不定客户提出的太贵了,那么你就会丢掉很多订单,这将对你是一个很大的损失

下面分享下如何化解产品太贵的问题,让客户感觉你的产品超值,具体从三个方面入手....

一、到底什么是“贵”?

客户一旦认为你的产品比较贵,就会觉得要多花冤枉钱,一旦客户没有感觉到你产品的价值,客户提出贵是非常合理的,因为客户是站在自己的心理看问题的,而作为我们销售人员永远要明白.....

产品的价值也不是由我们说的算,而是要让客户感觉到,

经过大量市场调研我们发现,“产品值多少钱”不是由我们销售人员定,而是由顾客大脑对我们的产品价值有一个值得的感觉

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”由顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智。

再次,贵其实也一种感觉,通常客户认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。

认为产品贵一般有三类顾客:

A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,与其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是销售人员和营销人员最常见的顾客异议之一。

三、在解除这种抗拒点时,通常应遵循以下几个原则:

1、 以防为主,先发制人

用预先框式法直接把客户有可能提出来的产品贵化解掉,以免在成交的时候客户再提出来,再来解释就被动了

2、 先讲价值、再讲价格

在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。

在客户没有感觉到产品价值的时候不要说出价格,即使你认为价格很优惠,但在客户看来,他没有感觉到价值,你再便宜,他都有可能说太贵

若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的雷区。

3、 用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

4、 采用价格分解法

在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

5、 引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时,我们就应从本套产品的优势引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。

这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

6、 采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,让他感觉产品贵有贵的价值

只要经过一番示范比较,顾客关于价格贵的疑虑则会马上消失。

总结:客户认为产品贵就是没有感知到你产品的价值,只要你让他感觉到你产品的价值,那么产品贵的问题就解除了

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