销售人员如何引导客户,挖掘更多客户的需求

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所属分类:销售技巧

销售人员如何引导客户

大都数销售人员在市场中,由于没有很好的引导客户,所以经常导致谈单失败,下面通过一个案例来给你演示,如何正确的引导客户,如何挖掘客户的需求

案例如下:

一:普通销售人员现实版

一位老太太每天去菜市场买菜买水果,一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。

遇到第一个小贩(第一个销售人员),卖水果的,问:你要不要买一些水果?

老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?

老太太说我正要买李子,小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃,老太太仔细一看,果然如此,但老太太却摇摇头,没有买,走了。

二:懂得问客户问题的销售人员,但不懂得挖掘客户需求

老太太继续在菜市场转,遇到第二个小贩。(第二个销售人员)

这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。

小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。(成功销售一次产品)

三:合格的销售人员,懂得销售流程

但老太太没有回家,继续在市场转。

遇到第三个小贩(第三个销售人员),同样,问老太太买什么?(探寻客户基本需求)老太太说买李子,小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子,但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过深度提问挖掘客户需求)

老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。(适当的时机夸奖客户)

小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素(创造客户需求)。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。(不但成功销售两次产品,还与客户建立关系,为下次成交做好铺垫)

复盘:我们可以看到:第一个小贩(第一个销售人员)急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

这是属于第一类销售人员

第二个小贩(第二个销售人员)有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

这类销售人员懂得问客户对的问题,但是不懂得创造需求,发现需求

这是属于第二类销售人员

第三个小贩(第三个销售人员)是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售流程主要分了六步:

第一步:探寻客户基本需求;

第二步:通过深度提问挖掘需求背后的原因;

第三步:激发客户需求;

第四步:引导客户解决问题;

第五步:抛出解决方案;

第六步:成交之后与客户建立客情关系,为下次成交做铺垫。

总结:在职场销售中,客户的需求是通过一步步正确的引导,创造,挖掘出来的,绝不会把自己的真实需求主动说出来,这要靠我们自己主动去发现,引导。

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