在销售的时候,客户拒绝你的应对技巧

  • A+
所属分类:销售技巧

客户拒绝你的应对技巧

对于销售人员而言,拒绝,意味着一次销售行为的失败,意味着丧失了一次销售机会,有时甚至意味着失去了客户本身。

那么“拒绝”到底是因何而产生?

我们有没有研究客户心理?

客户“拒绝”我们背后客户又有着怎样的心理呢?

在客户与销售人员接触之初,客户的思维模式通常是心存疑虑,甚至恐慌。特别是在初次见面时,客户始终关注两个问题:

你对我有什么好处?

我能信任你吗?

因此我们发现,此时就需要我们销售人员为客户不断树立信心,树立专业形象,建立信任感。

信任的实质是客户相信,而一旦销售人员表现出诚实可靠、值得信赖,客户就会慢慢产生信任。

同时假如销售人员能够表现专业,给予客户信心,客户则愿意和销售人员续接触,而渐渐培养出信任感。

当然在建立信任过程中是存在障碍的,这个障碍就是客户内心的恐惧。我们把客户的恐惧总结为以下四点:

1、对做出错误决定产生风险的恐惧

通常情况下,客户对市场上充斥着的大量同质产品和服务信息感到无所适从,特别是对于有不确定因素的产品和不是品牌产品,客户必然会产生困惑,犹豫和恐惧。为了规避错误的风险判断而选择拒绝。

2、对风险变化的恐惧

任何变化都会让人不安。如果客户面对的是重大决定,特别对于需要投资比较大的资金,那么这种恐惧就会加强。更加的犹豫不决

3、对丧失控制权的恐惧

任何销售过程中,客户总是需要让自己感到有控制权,特别是一些高端客户。他们不希望出现问题而总是等待公司处理

他们想制定规则,指导进程,并感觉拥有凌驾于销售员之上的决定权。

4. 对产品效果的不确定性

客户从心里不喜欢麻烦,不愿意花时间了解一个新的产品,不愿意去尝试,所以当你跟客户介绍产品的时候,只要在他的心理对你的产品没有认知,他就会直接拒绝,因为....

客户不喜欢花时间成本跟你了解一个新的产品,而且这个产品,他脑袋没有任何认知,所以就选择拒绝

当我们了解了客户心理之后,自然而然就会理解客户为何经常拒绝了。

职场销售中客户并不总是愿意与销售人员打交道的,他们常常会以各种理由为借口销售人员的进一步接近,特别是在他们没有明显意识到自己对你产品需求时更是如此。

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: