如何解决,客户说“产品太贵了”这个的抗拒点

  • A+
所属分类:销售技巧

在销售中,经常会遇到客户说“产品太贵了”,那应该怎么解除这个抗拒点呢?

说的不好有可能就会跑单,而且这个跑单率是非常高的,你是不是也觉得是这样的呢?这是很多销售人员的硬伤......

大家都知道卖课程比卖实物产品更难,培训课程其实就是一个虚拟的,精神上的产品

下面我把我的经验和感悟分享给你,主要有以下几点:

第一:信任开路

觉得没有信任做基础,后面98%的沟通都是无效的,这是我亲身经历过的,谈10单,如果前面没有信任做铺垫,基本上就是丢到12单,为什么是12单呢?

因为有可能你这10个客户当中就有两个给你转介绍啊!所以....

当我知道了这个思路后,即使客户问我产品,我也不急着介绍产品,而是想办法微妙的转移话题,引导客户说他喜欢说的事情

通过跟客户聊其他话题,找到客户兴奋的事情,抓住机会,投其所好,在短的时间建立一定的信赖感

第二:价格分解法

你信不信?

任何产品给到不同人,有的人会认为贵,有的人会觉得合理,有的人会认为便宜,所以.....

解决客户这个问题,不要被客户圈住了,客户要么就是没有看到价值,要么就是随便说说,这是客户的专利词,那价格到底如何分解呢?

例如:你的产品价格是1000元,客户认为贵,如果我们的产品使用周期是一年或者两年,这个时候你可以把1000元分解两年的天数,或者一年的天数,如何让客户看到小的数据.....

以一年算:1000除以365天=2.74(一天)也就是使用一天才花2.74元,而且一天可以使用最少两次,这个时候就是2.74元除以2=1.37元(每次使用的成本)

这也是市场上很多人数字思维,例如:

299元,和300元,你会选择哪个?

其实价格就差一块,但是299元买单的人就会明显比300元的要多出很多。

这个时候你把分解的数字给客户看,花这么低的成本,就能获得这么好的产品,他的心理就不会觉得那么贵了,使用这种方法前提是已经确定了客户的需求,否则没有用

第三:价值放大

客户在做决定买单之前,脑袋里是有一杆秤的,这杆秤一边是价值,一边是成本(客户付出的成本),你现在可以在脑袋想象一下这个场景,如果.....

客户脑袋那杆秤偏向价值的时候,客户就很容易做决定,如果偏向成本这一边,客户就会犹豫不决,就会提出很多问题出来,所以....

抗拒点客户脑袋中的秤(左边是价值 ,右边是付出成本)

作为销售人员你要能善于找到客户真正在乎的东西,如果方向错了,你使再大的劲是没有用的,甚至越搞越搞。

客户所有的抗拒点就那几点,要么就是不相信你,要么就是怕没有效果,怕面对试错的成本风险,我就是这样认为的,客户太多问题,要么调整方向,要么果断放弃,别纠结!

总结:在职场干销售做事要果断,别患得患失,有的时候自己纠结死了,客户还好好的呢,以上三点就是我的销售经验总结,我不喜欢太磨叽的人,实在不行下一个。

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: