小小蟹农座拥有几十家专卖店的营销技巧

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螃蟹营销技巧

张先生,苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人,也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店,2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店,整个公司的年销售额超过 2000 万元。如今,他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。

张先生的财富秘密是什么?
首先:如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。张先生在业内被称为“张大哥” ,懂得让利,本性爽利。他的第一笔大单,由此而来。

2005 年,他杭州开店的第二个星期,店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看,拎起一只大闸蟹问张先生, “这螃蟹真好吃吗?”张先生二话不说,拿起一只兜装了六只蟹,“大姐你先拎回家煮了,觉得好吃再来付钱。 ”

结果,过了一个星期,这位大姐回来了,不仅付了六只螃蟹的钱,还掏出一张支票,上面的数额是18万元。其次,在后端实现暴利,让老客户不断购买。

张先生到杭州的第二年,就开始售卖大闸蟹“期货”,也就是提前销售,锁定老客户他在大闸蟹捕捞的前一个月,就在门店内发售预售券。顾客买券后,到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券,还能享受到上市时没有的折扣。这个营销技巧的效果,出奇地好。

2009年的800万元销售额中,最少有 40%来自“期货” 。虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹,上市后价钱不同寻常,不愁销路,更不会打折。张先生卖优惠券的做法,表面上实在是亏损的样子。

不过,当你明白这里面的生意经后,看透了这个秘密,你就会恍然大悟:
第一,用这一招提前抓住了老客户;
第二,可以避免到时打捞上来后,顾客集中购买,工作量调配困难;
第三,发售预售券,提前拥有了大量资金。

这个才是最大的秘密。为什么呢?本来如果你手上只有100万元现金,你只能做100万的生意;但是通过提前一个月的预售券,能从客户手中收到 500 万元的现金,这样就能做 500万元的生意。相比之下,预售券对客户的优惠让利损失,又算什么呢?

P.S.现在,杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了,正是张先生带领的这个风潮。没有这种前端让利,哪来的后端暴利?这也是为什么张先生能够在短短几年之内,从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。

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